Особенности китайского менталитета
Китайцы известны своей мудростью, а также своей хитростью; позавидовать некоторым аферам мог бы сам Остап Бендер.
Не зря в китайском языке иероглифы «мудрость» и «хитрость»- синонимы.
Главное правило работы с восточными партнерами - в Китае сначала выстраивают отношения, а потом подписывают контракты. В принципе договор в Китае значит немного - документы из десятков страниц китайцы подписывают, особо не вчитываясь, так как для них контракт не бывает истиной в последней инстанции. Иногда можно стращать их договором, но чаще это не работает, ведь китайцы еще не научились 
серьезно относиться к договорным обязательствам. 
Приведем пример, который хорошо иллюстрирует эту особенность. Один наш крупный клиент закупал оборудование самостоятельно: нашел поставщика на выставке, вроде бы прояснил условия поставки, они подписали договор. В результате оборудование пришло в ненадлежащем качестве, имелись серьезные дефекты в покрытии, какая-то ржавчина местами... В адрес китайской стороны юристы нашего клиенты отправляли претензии, пытались обращаться в регулирующие органы – эффекта ноль. Как-то скрасить ситуацию помог наш давний партнер в Китае, который знал директора этого завода – в результате их общения китайская сторона предложила скидку на последующие поставки в 40%! 

Иными словами, если у Вас не построены правильные отношения с китайскими партнерами, шансов на успех мало. В Китае надо строить отношения со всеми игроками в цепочке поставки. Система личных отношений «гуаньси», действующая в Поднебесной, подразумевает, что главное для китайца — сохранить «лицо». Эта же система применима и к бизнесу.
Если китаец поймет, что Вы можете как-то испортить его «лицо», он будет прикладывать все усилия, чтобы вам помешать. С другой стороны - налаженные личные отношения с китайской стороной почти что гарантируют, что партнеры по бизнесу берут на себя ответственность за собственные провинности и будут стараться исправить ситуацию даже в ущерб себе. Хотя сейчас и появляется поколение мыслящих по-американски китайцев в формате «Ничего личного, это просто бизнес», но их относительно мало.

В некоторых аспектах Китай и Россия близки, но мы сильно отличаемся в «отношении к неопределенности». Мы стремимся избегать неясностей, стараемся уложить все в систему правил как в бизнесе, так и в жизни. Мы эмоциональнее в деловом общении, чем восточные партнеры.
В Китае же все «хань сюй», что переводится как «завуалированно». Этот термин хорошо отражает манеру общения китайцев. Их речь полна вдумчивых пауз и многозначительного молчания. Очень часто невозможно понять, что на самом деле думает китайский партнер на переговорах.
Мы привыкли к тому, что есть белое и черное, еще серое иногда. А у китайцев больше градаций: белое, не совсем белое, ярко-белое, слегка белое и т д. Поэтому им надо многократно и тщательно объяснять и проговаривать то, что вы хотите от них получить. И добиваться понимания с их стороны, давая скидку на то, что все-таки у нас большая разница в менталитете, культуре, принципах воспитания. И это необходимо учитывать.

Я бы сказал, что китайцам можно верить, но не слепо: если Вы договорились о чем-то, это не значит, что договоренности будут выполнены досконально. 
С другой стороны, у поверхностного отношения к договоренностям есть и плюс: если Вы в чем-то не нашли компромисс прямо сейчас, это не значит, что Вы вообще не договоритесь об этом. Что можно сделать для улучшения хода переговоров – это говорить о перспективе: отмечайте в беседе или переписке, что собираетесь сделать несколько заказов. Даже если это не совсем соответствует Вашим планам. Если китаец поймет вашу полезность для себя, Вы станете немного «своим» и завоюете расположение партнера. Если китайский партнер рассчитывает на долгосрочное взаимодействие, он вряд ли станет Вас обманывать: Вы не получите неликвид или неполный комплект, Ваш товар не заменят более дешевым.
Обычно наиболее острыми вопросами при заключении сделок с китайцами являются сроки поставки и качество товара. 
Сроки — это часто вопрос уважения к заказчику и хороших личных отношений. По опыту могу сказать, что китайцы с легкостью могут перераспределить очередь в пользу более значимого клиента.
В любом случае, пугаться особенностей китайского менталитета не стоит – о них нужно быть осведомленным и принимать адекватные меры: подстраховываться, уделять большее внимание налаживанию личных связей, перепроверять и контролировать поставку на всех ее этапах.

С пожеланиями бесперебойных поставок и исключительно надежных партнеров, 
Ваш «Global Logistic Service»